Les campagnes d’emailing de masse ont montré leurs faiblesses, le trigger marketing renverse cette tendance en offrant de grandes possibilités. La valeur de son action repose sur la donnée, afin de pouvoir cibler le bon prospect au bon opportun. Tout secteur confondu, une campagne de trigger marketing détient un taux d'ouverture de 41%, un taux de clic sur ouverture de 25%.
Comment le trigger marketing capitalise sur la valorisation de la data ? Quelles sont les différentes scenarii ROIstes pouvant être déployés ?
Qu’est-ce que le trigger marketing ?
Le trigger marketing ou marketing de déclenchement désigne la mise en place de messages automatisés, déclenchés en fonction d’une action, d’un comportement, d’une caractéristique d’un prospect ou d’un client. Il est ainsi étroitement lié au marketing automation, sans en avoir cependant la même utilité. Son champ d’action lui permet d’être un acteur de premier plan sur différents canaux de marketing, notamment l’email, le SMS, le message sur répondeur, les notifications push mobile notamment.
La puissance du trigger marketing repose sur la valorisation de la Data, et permettra de construire des scenarii hautement stratégiques et engageants dans le cadre d’un parcours de fidélisation en B2B ou B2C. Le trigger marketing s’appuie notamment sur les logiciels de CRM performants pour recueillir et traiter les données clients (Salesforce, Hubspot, Microsoft dynamics 365…). Il offre une pluralité de possibilités en termes de personnalisation afin de baliser le parcours et l’interaction intelligemment, et d’entreprendre les bonnes actions au moment opportun.
On optimisera alors la rentabilité de ses campagnes en supprimant les envois de masse. La personnalisation sera le facteur clé de la réussite des triggers, en s’appuyant sur une base de données qualitativement gagnante et surtout conforme aux normes RGPD. L’interprétation des données personnelles (nom, anniversaire…) couplée aux données du parcours client (fréquence d’achat, client VIP…) sera le socle des scenarii très performants visant la conversion.
Le trigger marketing peut avoir un frein majeur si les données réceptionnées ne sont pas maîtrisées dans toute la chaîne de valeur de la donnée, de sa collecte au traitement jusqu’à sa restitution. Autrement dit, une donnée désordonnée ou incomplète limitera la personnalisation. De même, dans des segmentations avancées, sans un ciblage très spécifique d’un buyer persona, la maîtrise de l’exploitation des données sera incomplète. Pour cela, la performance de la data se fonde sur l’analyse et l’exploitation des données qui seront prépondérantes dans la prise de décision et orientation des objectifs. Une stratégie de gouvernance des données est nécessaire pour toute entreprise qui traite des données volumineuses. Elle a pour finalité de garantir leur cohérence, leur fiabilité, leur sécurité, leur conformité. Ce préalable facilitera alors les actions et optimisera le ROI.
Les différentes stratégies de trigger marketing
On dissocie notamment les triggers selon différentes stratégies à mettre en application :
- Le trigger fonctionnel :
Concrètement, un prospect ou client réalise une action spécifique, on déclenche une séquence instantanée, ce qui permet d’interagir avec ce dernier. (Exemples : message de bienvenue à la suite de la création d’un compte, email avec offre de 1ère commande ou visite d’une page internet, clic sur un CTA d’une newsletter)
- Le trigger événementiel :
Il est orienté sur l’activité et plus particulièrement les événements propres à l’entreprise ou au contact ciblé. (Exemples : lancement d’un nouveau produit, promotion spécifique, invitation VIP, enquête de satisfaction, email de présentation d’une société, anniversaires…)
- Le trigger comportemental :
Il vise à cibler soit des visiteurs réguliers qui ont visité une page spécifique ou bien réactiver l’intérêt de clients inactifs.
(Exemples : visites d’une page web spécifique sans achat, ou client inactif depuis 3 mois…).
- Le trigger transactionnel :
Sa finalité est d’encadrer le suivi et les transactions potentielles (Exemples : confirmation de livraison, de commande, expédition des colis, relance de panier abandonné, envoi de factures…).
Zoom sur les 5 scenarii ROIstes
Il existe une kyrielle de triggers pouvant être déployés en parfaite adéquation avec l’identité de chaque marque, qui offrent de réelles perspectives de génération de revenus.
1. Le panier abandonné
L’abandon d’un panier est le scénario le plus connu et le plus cité. Il permet de convertir 15 à 30% des paniers abandonnés avec un taux d’ouverture de 70%. Dans ce cas de figure, le client potentiel a généré un intérêt conséquent en constituant un panier. Il a montré une intention d’achat, un trigger marketing visera à l’encourager à finaliser son achat. Il est possible de proposer des solutions alternatives à la finalisation d’achat, de type une possibilité de paiement, une livraison…
2. Envoyer un courriel après la création d’un compte
Il s’agit d’envoyer un mail automatisé lors d’une inscription à la newsletter ou à la suite d’une création de compte. Très souvent, il peut être conseillé d’être une relance (à J+1, J+3, J+7…) avec par exemple des avantages immédiats, comme un code promotionnel. Nous sommes au cœur de la stratégie de fidélisation grâce à l’utilisation de ce type de trigger marketing.
3. Confirmer une commande
Prioriser sur ce type de trigger marketing est un prérequis et est nécessairement engageant pour l’acheteur afin d’avoir une plus-value dans le parcours client après-achat. Il aura à sa portée un récapitulatif des produits ou services achetés, un numéro de commande pour suivi, un délai de livraison estimée… Le but est de faire-valoir la confiance et la fiabilité de votre site.
4. Relancer des contacts inactifs
Après un rapide paramétrage de sa solution CRM, il est très facile d’identifier l’inactivité de contacts, dans la conformité des normes RGPD bien évidemment. Habillement et subtilement, un mail de reprise de contact personnalisé sera envoyé avec une offre promotionnelle limitée dans le temps afin de relancer l’achat. Ce type de contacts est à solliciter à moindre mesure tous les 3 à 6 mois afin d’éviter une pression marketing trop forte.
5. Souhaiter l’anniversaire de vos clients
Deux possibilités pouvant être mise en application : le scénario anniversaire client ou la date de création de compte client. Ainsi, capitaliser sur un message personnalisé pour un événement spécifique, renforcera la relation client et l’adhésion à la marque, avec un avantage à mettre à l’honneur pour cette occasion.
Le trigger marketing a pour vocation d’instaurer une relation plus personnalisée, continue et de fait de mettre à l’honneur les interactions à destination des prospects ou clients, aussi bien orienté en BtoB ou BtoC. Des KPIs attestent de son efficacité prodigieuse : 60% de générations de revenus, et une valorisation de 44% taux de conversion. Le trigger marketing s’inscrit dans une logique de fidélisation stratégique et permet de se différencier de la concurrence par des actions personnalisées. Il vise à favoriser une relation durable de l’expérience client et permet également de réactiver la relation avec des clients inactifs. Et tous ces bénéfices sont accessibles avec des workflows automatisés. Le ROI à son paroxysme.
Sources :
http://marketing-digital.audencia.com/trigger-marketing-5-bonnes-raisons-de-ladopter/
https://blog.digitaleo.fr/trigger-marketing
https://www.strategemarketing.com/trigger-marketing-declencher-vos-actions-marketing/
https://www.abc-netmarketing.com/Le-concept-d-automation-marketing.html
https://peertopeermarketing.co/trigger-marketing/
https://blog.avanci.fr/les-triggers-marketing-les-plus-roistes-nepassez-pas-a-cote
https://blog.avanci.fr/les-triggers-marketing-les-plus-roistes-nepassez-pas-a-cote
https://blog.hubspot.fr/marketing/emails-declenches-marketing-automation
